2017.08.10マーケティング・市場調査

ガチンコバトル座談会!? 営業対マーケ担当は「本当に仲悪いの?」

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昔から、営業部門とマーケティング部門の仲が悪いというのが、ビジネス組織の中で定説とされてきた。なぜ営業部門とマーケティング部門は組織内で相反しやすいのだろうか。理由としては、お互いの立場の違いからくる不満が挙げられる。

例えば、営業部門はマーケティング部門に対して、「見込み客の質をもっと高めてほしい」「売りモノになる建設的な話はできないのか?」「客と接していないから楽だろ」などと意見が出てくる。

一方でマーケティング部門は営業部門に対して、「獲得した見込み客に対してちゃんとアプローチしろ」「目の前の売上だけを見て、会社の成長を考えてない」「どうせ自分たち(マーケティング担当者たち)の提案をまんまやって、クロージングしてるだけだろ」などの意見が上がりやすい。

「つまり、お互いに言い分が真逆になってしまっているからなんだよね?」と、コンテンツ制作会社で営業をしているAさん(35歳)と、ITマーケティングで実績を残しているBさん(34歳)に話を振ると、意外な方向で話が盛り上がったのだ。

A「昔はそういう意見の相違もあったかもしれないけど、今はどうでしょうね?」
B「最近感じるのは、営業という職種が担う業務範囲が変わってきましたからね。マーケターもそうだけど」
――あれ、もしかして、この定説があてはまらない感じ?
A「当てはまるケースは昔に比べて少なくなっているんじゃないですか。なにせ営業と言っても、今やマーケティングのことも、ある程度はわかっていないと務まりませんから」
B「うちの会社でも、その動きはありますね。たとえば、Aさんの会社では営業のスタイルはどう変わっているんですか?」
A「うちは、いくつかあるコンテンツサービスそれぞれに商品特徴が違いますが、昔はコンテンツそれぞれを売っていたわけです。でも、顧客のビジネスが多様化してくる中で、コンテンツ同士を繋げ合わせたり、コラボレーションさせなくてはいけないシーンが出てきた」
B「すでにあるものを売るというよりは、既存のコンテンツからどうやって発展的な提案につなげていくかということが求められるようになったんですよね。うちも似たような感じだ」
――ということは、営業の役割が変わってきたと?
A「そうなります。企画、調整、リサーチなど、自分で理解できていないと顧客への提案も何も、仕事にならなくなってきているんです」
B「うちも営業から積極的に相談に来るようになっていますよ。マーケはマーケだけやっているのではなく、営業の前線を理解しないとアドバイスできないから、営業に同行することもあるしね。なにせ私自身が元営業ですから、営業とマーケがバチバチやることがいかに古くさいか身を持ってわかってるつもりです(笑)」
A「業績の上がっている会社は、営業の提案力や企画力がアップしていて、マーケと二人三脚でできていますよね。私は、マーケ担当さんと仲良くしたい派です(笑) いろいろ教えてもらいたいから」
B「私もです」

話を聞いて驚いたのだが、営業とマーケティングの仲が悪いというのは、一部ではあるかもしれないが、企業によってはビジネス的な都市伝説のようにもなっているようだ。顧客からも社会からも求められるビジネススタイルが変化していく中、営業とマーケティング双方がいつまでも犬猿の仲を続けている状況があるならば、それは旧態依然とした環境を変えられないということになる。つまりは、会社にとって黄色信号がともっている状態なのかもしれない。

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