ペルソナを設定しよう！ペルソナマーケティング手法とペルソナの作り方

商品やサービスを売り出す際、多くの人に選ばれ、成功するためには「誰に提供するか」というターゲットを絞ることが重要です。「幅広い層に受け入れられるモノが作りたい」と考える方もいるかもしれません。しかし、現在は消費者ニーズが細分化しているため、必要なものは人によって異なります。ターゲットを絞らず、これといった特徴を持たない商品を作ってしまっては、「誰の心にも響かない」ことになりかねません。

このようにマーケティングを行う上で欠かせない「ターゲット」設定ですが、これをさらに明確に具体化したものが「ペルソナ」です。すでに多くの企業で用いられ成果を上げているペルソナマーケティングとは、一体どのようなものでしょうか。今回はペルソナマーケティング手法とペルソナの作り方をご紹介します。

ペルソナマーケティング手法とは

一般的な「ターゲット」は、「40代主婦」や「男子中高生」、「20～30代のサラリーマン」など、年齢層や男女、社会的な所属などの区分で大別したものを指します。ターゲットに対し「ペルソナ」は、商品やサービスの理想的な顧客像として、リアルな1人の人物像を描いたものです。

例えば、女性向けの栄養ドリンクを売り出す場合、「ターゲット」は「20～30代の働く女性」です。一方「ペルソナ」は、「名前〇〇、25歳独身、都内で1人暮らし。電気系メーカーで営業として働く。平日は帰宅が遅く、外食やコンビニ食が多い。旅行が趣味で、休日には関東近郊を中心に出かけることが多い」などのように、細かいプロフィールまで設定します。

このように、ターゲットをより明確にし、具体的な「ペルソナ」を設定するマーケティング手法が「ペルソナマーケティング」です。リアルな人物像を想定することにより、顧客や見込み客の生活行動などの実態が理解しやすくなります。さらに、顧客が「どのようなものが欲しいか」や、「どのようなものが好きか」、「どのような場所で購入するか」などがイメージできるため、顧客の共感を得られる商品開発や販促活動を行えます。

効果的なペルソナの作り方とは

それでは、どのようにペルソナを設定すれば、効果的なペルソナマーケティングを行えるのでしょうか。ペルソナを設定する際は、データ収集→顧客のグループ分け→ペルソナ作成という流れで進めることが一般的です。

データ収集

まずは、ペルソナを作るためのデータを集めましょう。ペルソナは架空の人物ではありますが、「この人はこのような行動をとるだろう」などのように、推測でデータを作成しては意味がありません。既存顧客にインタビューしたり、アンケートを採ったりして情報収集を行い、顧客の「実際の行動」を把握してください。また、営業部門やサービス部門のスタッフから、ペルソナに関する情報を集めることもおすすめです。

ペルソナを作る上で必要な情報は、基本的なプロフィールをはじめ、所属する会社や仕事に関すること、新しい情報や商品の入手方法についてなどです。

顧客のグループ分け

次に、集めた情報から顧客の行動パターンを整理し、共通項目ごとにグループ分けを行います。自社サービスや商品への関心率や購買力などの点に着目し、グループごとに優先度を付けましょう。グループ分けしたターゲット群を見ることにより、顧客の生活スタイルや行動、潜在ニーズなどの傾向が見えてきます。

ペルソナシートの作成

最後に、優先順位の高い顧客グループの情報から具体的な人物像を描き、「ペルソナシート」を作成してください。

ペルソナの基本的なプロフィールはもちろん、その人物をリアルに想像しやすいよう詳細な情報を肉付けします。例えば、日常の生活スタイルや趣味、どのようなWebサイトをよく利用するか、どのような目標を持っているかなどの情報です。詳細な情報をストーリーに起こしペルソナシートに示すことにより、ペルソナのキャラクターを理解しやすくなるでしょう。

また、文章だけでなく、その人物像に合った顔写真を載せることも大切です。顔写真を付けることで、ペルソナの人物像をさらに明確にすることができ、イメージを共有しやすくなります。