2016.05.30How To アンケート , マーケティング・市場調査 , 分析・レポート

ペルソナを設定しよう！ペルソナマーケティング手法とペルソナの作り方

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商品やサービスを売り出す際、多くの人に選ばれ、成功するためには「誰に提供するか」というターゲットを絞ることが重要です。「幅広い層に受け入れられるモノが作りたい」と考える方もいるかもしれません。しかし、現在は消費者ニーズが細分化しているため、必要なものは人によって異なります。ターゲットを絞らず、これといった特徴を持たない商品を作ってしまっては、「誰の心にも響かない」ことになりかねません。

このようにマーケティングを行う上で欠かせない「ターゲット」設定ですが、これをさらに明確に具体化したものが「ペルソナ」です。すでに多くの企業で用いられ成果を上げているペルソナマーケティングとは、一体どのようなものでしょうか。今回はペルソナマーケティング手法とペルソナの作り方をご紹介します。

ペルソナマーケティング手法とは

一般的な「ターゲット」は、「40代主婦」や「男子中高生」、「20～30代のサラリーマン」など、年齢層や男女、社会的な所属などの区分で大別したものを指します。ターゲットに対し「ペルソナ」は、商品やサービスの理想的な顧客像として、リアルな1人の人物像を描いたものです。

例えば、女性向けの栄養ドリンクを売り出す場合、「ターゲット」は「20～30代の働く女性」です。一方「ペルソナ」は、「名前〇〇、25歳独身、都内で1人暮らし。電気系メーカーで営業として働く。平日は帰宅が遅く、外食やコンビニ食が多い。旅行が趣味で、休日には関東近郊を中心に出かけることが多い」などのように、細かいプロフィールまで設定します。

このように、ターゲットをより明確にし、具体的な「ペルソナ」を設定するマーケティング手法が「ペルソナマーケティング」です。リアルな人物像を想定することにより、顧客や見込み客の生活行動などの実態が理解しやすくなります。さらに、顧客が「どのようなものが欲しいか」や、「どのようなものが好きか」、「どのような場所で購入するか」などがイメージできるため、顧客の共感を得られる商品開発や販促活動を行えます。

効果的なペルソナの作り方とは

それでは、どのようにペルソナを設定すれば、効果的なペルソナマーケティングを行えるのでしょうか。ペルソナを設定する際は、データ収集→顧客のグループ分け→ペルソナ作成という流れで進めることが一般的です。

データ収集

まずは、ペルソナを作るためのデータを集めましょう。ペルソナは架空の人物ではありますが、「この人はこのような行動をとるだろう」などのように、推測でデータを作成しては意味がありません。既存顧客にインタビューしたり、アンケートを採ったりして情報収集を行い、顧客の「実際の行動」を把握してください。また、営業部門やサービス部門のスタッフから、ペルソナに関する情報を集めることもおすすめです。

ペルソナを作る上で必要な情報は、基本的なプロフィールをはじめ、所属する会社や仕事に関すること、新しい情報や商品の入手方法についてなどです。

 

 

 

 

顧客のグループ分け

次に、集めた情報から顧客の行動パターンを整理し、共通項目ごとにグループ分けを行います。自社サービスや商品への関心率や購買力などの点に着目し、グループごとに優先度を付けましょう。グループ分けしたターゲット群を見ることにより、顧客の生活スタイルや行動、潜在ニーズなどの傾向が見えてきます。

 

 

 

 

 

ペルソナシートの作成

最後に、優先順位の高い顧客グループの情報から具体的な人物像を描き、「ペルソナシート」を作成してください。

ペルソナの基本的なプロフィールはもちろん、その人物をリアルに想像しやすいよう詳細な情報を肉付けします。例えば、日常の生活スタイルや趣味、どのようなWebサイトをよく利用するか、どのような目標を持っているかなどの情報です。詳細な情報をストーリーに起こしペルソナシートに示すことにより、ペルソナのキャラクターを理解しやすくなるでしょう。

また、文章だけでなく、その人物像に合った顔写真を載せることも大切です。顔写真を付けることで、ペルソナの人物像をさらに明確にすることができ、イメージを共有しやすくなります。

 

 

おわりに

今回ご紹介したように、ペルソナを作成する際はできるだけ具体的に人物像を思い浮かべることが大切です。
ペルソナを活用し、顧客視点でのマーケティングを行うことにより、より多くの顧客や潜在顧客の共感・支持を得ることができるでしょう。

ただし、人々のニーズや流行、市場は常に変化し続けるものです。そのため、より効果的なペルソナマーケティングを行うために、常に顧客に関する情報を収集し、定期的にペルソナを更新してください。