2016.05.30WEBマーケティング

BtoBマーケティングを成功させる、BtoBサイトのマーケティング戦略とは

企業対企業の商取引を意味するBtoB（Business-to-Business）。BtoBビジネスでは顧客拡大・売上向上のために、顧客企業への訪問や展示会への参加を通した、直接「売り込む」ことを主体とした営業活動が多くなる傾向にあります。

しかし、現在では競争激化により直接的なアプローチが通用しなくなっています。では、どのようにすればBtoBマーケティングで効率よく新規顧客を獲得することができるのでしょうか。BtoBマーケティングを成功させるためには、Webサイトの有効活用が重要な鍵となります。

BtoBのマーケティング戦略においてWebサイトが重要な理由

企業は常に課題を抱えています。課題を解決するためにはリサーチが必要です。リサーチの際に、企業の担当者が最も頼りにする情報手段がWeb検索です。多くの担当者がWebを通して最新の情報を入手しています。

従って、企業の課題の解決策となる情報を自社が発信していれば、Web検索した際に自社のWebサイトを閲覧してもらえる可能性が高くなります。さらに、Webサイトの内容を通じて製品やサービスが「ニーズを満たす」と企業が判断した場合、商談機会を得られたり、購買につながったりすることもあるでしょう。

企業ニーズの多様化により、従来のように「売り込む」だけでは新規顧客は得られません。さまざまなニーズを持つ潜在顧客にWebサイトを通して「見つけてもらう」ことこそが、新規顧客獲得に不可欠です。

BtoBマーケティングを成功させるBtoBサイトとは

それでは、多くの人に「見つけてもらう」ためには、どのようなWebサイトを作れば良いのでしょうか。会社紹介や簡単な製品紹介、問い合わせ先のみを掲載するBtoBサイトでは、将来顧客になりうるユーザーにとって魅力あるマーケティングコンテンツがあるとは言えません。自社の課題を抱えた潜在顧客にWebサイトを見つけてもらい、さらに購入へと結びつけさせるためには、以下の点に注意してください。

ニーズを満たすコンテンツを掲載する

Web検索を通じて自社のWebサイトを見つけてもらうためには、ターゲットとする企業がどのような課題を抱えているかを把握し、その解決方法を盛り込んだコンテンツを掲載することが有効です。
コンテンツ例としては、自社製品に関連する業界の基礎知識や技術情報、製品の活用術を挙げることができます。
効果的なコンテンツを制作するために、あらかじめどのような企業、団体が顧客となる可能性があるのか、しっかり洗い出しておくことも大切です。

製品や価格についての情報を充実させる

製品を魅力的に見せる宣伝を通じて消費者に衝動的に「欲しい」と思わせることが売り上げに直結するBtoC(Business-to-Consumer)とは異なり、BtoBの場合、社内全体で製品の必要性が正しく理解されることが購入につながります。

そのため、Webサイトでも、製品購入やサービス利用のメリット、競合他社に対する優位性などの情報を分かりやすく掲載する必要があります。導入事例やデモンストレーション動画を載せることも効果があるでしょう。

また、オプションを付けることにより価格が大きく変動する製品やサービスの場合、購入を促すために価格をシミュレーションできる仕組みを取り入れると効果的です。

おわりに

BtoBマーケティングでは、売り上げの大部分を一部の大口顧客の売り上げが占めることがあります。この場合、一部の顧客の業績に企業の売り上げが左右されるリスクがあります。安定した成長を維持するためには、企業は売り上げを向上させるだけでなく、新規顧客を開拓して取引先を分散させ、特定の取引先に売り上げを集中させないことが必要です。

直接「売り込む」マーケティングはアプローチできる顧客に限りがありますが、Webサイトを通じたマーケティングは全世界にアプローチすることができます。
今回ご紹介したBtoBマーケティング戦略を参考に、自社の魅力を世界に向けて発信しましょう。